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Muitas são as estratégias utilizadas pelas empresas em busca da melhoria da performance e dos resultados de seus profissionais e de seus negócios. A forte concorrência, a facilidade de acesso à informação, à tecnologia e ao crédito tem tornado produtos e negócios verdadeiros comodities, onde inovação, qualidade e preços competitivos são itens básicos esperados pelo consumidor.

Dentro desse panorama, o que realmente faz a diferença está dentro da própria empresa: “As Pessoas”. Muitas empresas têm descoberto no Marketing de Incentivo, ou Programas de Incentivo, uma forma de motivar e estimular seus funcionários a superarem seus resultados. Segundo uma pesquisa realizada pela AMPRO, Associação de Marketing Promocional, 68% das empresas já utilizam de alguma forma o Marketing de Incentivo, e os investimentos nessa ferramenta crescem a uma taxa de 16% ao ano.

Além de motivar e estimular a equipe, as vantagens que o Marketing de Incentivo apresenta são inúmeras, entre elas, ótimo retorno, baixo custo, baixo risco, resultado de curto prazo, e alto valor residual.

Como toda ação empresarial, deve ser bem estudada e planejada, sob o risco de não atingir os resultados esperados, ou ainda pior, arranhar a credibilidade da empresa, e desmotivar os envolvidos.

O sucesso do Programa de Incentivo começa no estabelecimento do Objetivo. Deve ser simples, claro, específico e mensurável. “Aumentar as vendas” não bastaria como objetivo. “Aumentar em 20% as vendas de perfumes masculinos no mês de março” é um objetivo que contribuirá para o sucesso do programa. Cada ramo de atividade possui seus índices de performance próprios, como cupom médio, taxa de conversão, número médio de itens por cupom, e com base neles devem ser definidos os objetivos.  É importante salientar também que o objetivo deve ser atingível, sob o risco de não ser “comprado” pela equipe.

Assim como numa promoção de vendas, o Programa de Incentivo deve ter uma mecânica. Mecânicas do tipo “Bateu-Levou” são as que têm maior aceitação. “A cada motocicleta 2006/2006 vendida, o vendedor ganha R$ 150,00 de bônus na hora” foi a mecânica do Programa “Na Boca do Caixa” lançada no início de 2007 com o objetivo de acabar com os estoques de motos do ano anterior. Nesse tipo de  mecânica o participante compete com ele mesmo, buscando superar sua própria performance. Mecânicas que estimulam a competição também geram bons resultados, porém é fundamental premiar não só o vencedor, mas pelo menos 30% dos participantes, evitando a desistência de alguns dos participantes ao longo do programa. Mecânicas que envolvam apenas sorteio não costumam gerar os melhores resultados, porém é uma boa opção como premiação adicional.

“Quando faltam máquinas, você pode comprar, se não tiver dinheiro, pode pedir emprestado. Mas homens você não pode comprar ou pedir emprestado. E homens motivados por uma ideia são a base do êxito.” Eggon João da Silva.

 As regras do Programa de Incentivo devem ser bem definidas para evitar conflitos e questionamentos. Regras para desempate, para desqualificação, para pagamento dos prêmios, cronograma, apuração dos dados, entre outras conforme o Programa, devem ser planejadas e comunicadas a todos os participantes. Uma grande indústria de bebidas realizou, anos atrás, um Programa de Incentivo Nacional que envolvia também o sorteio de casas, carros, motos e outros prêmios. Um vendedor foi sorteado com uma casa, porém não pode recebê-la pois pediu demissão alguns dias antes do sorteio.

Os prêmios devem ser coerentes com o público alvo, e atrativos o suficiente para que os participantes se sintam motivados a atingirem novos patamares de desempenho para conquistá-los. Os mais valorizados são dinheiro, viagens, e eletro-eletrônicos, e não se deve repetir a premiação em novos Programas. Um profissional de uma indústria catarinense me confessou que tinha três sanduicheiras em casa, todas recebidas como prêmio de Programas de Incentivo. A premiação já havia virado tema de piada entre os funcionários.

A comunicação do programa é essencial. O programa deve ter um nome simples e fácil como “Tô de Olho”, “Rumo às Estrelas”, “Essa é minha”, e um logotipo. Os participantes devem ser lembrados e estimulados a todo momento para que a motivação se mantenha em alta. Materiais de comunicação visual dentro da empresa ou do setor dos participantes, brindes, e-mails e mensagens por celular são boas opções para manter o Programa na lembrança das pessoas. Além disso, os participantes devem ser informados de seus resultados parciais ao menos uma vez por semana, através de relatórios e gráficos em murais ao acesso de todos.

Por todas as suas vantagens, a utilização de Programas de Incentivo nas empresas vem crescendo dia-a-dia.

É uma ferramenta de retorno garantido, não só no sentido financeiro, como motivacional, e no relacionamento empresa-funcionário, e se observados alguns detalhes como os vistos acima, os resultados serão ainda maiores.

Marcelo Dividino Bergamo.

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