SIM Consultores

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Uma das principais questões de todos empresários, não só de micro e pequenas empresas, é como ampliar as vendas. Esse crescimento das vendas pode ser planejado através da “Matriz de Ansoff”, mais conhecida por Matriz Produto / Mercado, a qual permite utilizar quatro estratégias com o objetivo de  crescimento das vendas.

A primeira estratégia é a “Penetração de Mercado”. O objetivo é estimular seus atuais clientes a consumir mais seus produtos (maior volume ou com maior freqüência), atrair clientes da concorrência, e convencer não usuários dos seus produtos a consumi-los. Através de promoções de vendas e de um incremento na publicidade se pode alcançar esses objetivos. O resultado é rápido e certo, porém é limitado, reduz as margens e aumenta os custos. Deve-se utilizá-la com cautela.

O “Desenvolvimento de Mercado” consiste em incrementar as vendas através da entrada em mercados novos com os produtos atuais. Buscar clientes em outras cidades, abrir uma nova loja, contratar representantes para novas regiões, ou mesmo abordar segmentos de mercado ainda não atendidos são formas de expandir as vendas. Sua vantagem é que não exige necessariamente grandes investimentos, o resultado é certo, e o conhecimento e prestigio da empresa facilitam a entrada em novos mercados. Contudo, os resultados são mais lentos.

A terceira estratégia é a de “Desenvolvimento de Produtos”. Muito utilizada, e uma das melhores, essa estratégia aproveita os clientes da empresa, e o prestigio que já tem com eles, para oferecer novos produtos e fazer vendas cruzadas. É uma estratégia segura e rápida, e que deve ser auxiliada com mais publicidade e comunicação.

A última estratégia é a de “Diversificação”. Entrar em mercados novos, com produtos novos, pode se mostrar uma oportunidade, porém os custos, os riscos e a previsão de retorno, devem ser muito bem avaliados.

Boas Vendas !

Marcelo Bergamo

 

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