SIM Consultores

Por muitas vezes somos procurados pelos clientes para conversar sobre alguns de nossos produtos como treinamento e o coaching e qual é o melhor momento de sua aplicação.

Aproveito para escrever sobre a utilização dos dois produtos e suas vantagens de forma a contribuir com a visão de melhor aproveitamento do uso de cada um.

No treinamento trabalhamos conceitos e sua aplicação de forma a dar uma nova perspectiva de conteúdo e de prática do mesmo. Ajuda muito quando se quer que o profissional absorva uma gama maior de conteúdos e tenha uma primeira prática sobre o tema. O treinamento possibilita o contato e troca com outros participantes que enriquece e amplia o conhecimento do profissional permitindo que este faça benchmarking de práticas e de possibilidades de aplicação .

O Coaching por sua vez tem por objetivo trabalhar de forma específica algumas habilidades, atitudes e comportamentos que estejam sendo demandados do coachee (quem recebe o coaching) para acelerar o seu desenvolvimento e melhorar a performance de sua atuação.

Pode ser feito individual, ou em grupo. Ajuda muito por se tratar de um treino frequente onde o coachee pratica o novo comportamento e modela a sua forma de atuar, sendo orientado e acompanhado pelo coach que o ajuda facilitando com perguntas, instigando novas maneiras de abordagem  de atuação.

O treinamento é mais abrangente e o coaching é mais específico e individualizado. Ambos podem ser usados com ótimos resultados, dependendo da expectativa que se tem de tempo de resposta.

O treinamento vai depender da absorção do conteúdo pelo participante e o quanto este incorpora o aprendizado dos novos conteúdos a sua rotina. O coaching de forma mais objetiva atua diretamente na modelagem de atitudes e competências podendo ser percebido prontamente.

 

Ambas as formas apresentam bons resultados cada uma na sua especialidade.

 

Sandra EGF Bergamo

Muitas são as estratégias utilizadas pelas empresas em busca da melhoria da performance e dos resultados de seus profissionais e de seus negócios. A forte concorrência, a facilidade de acesso à informação, à tecnologia e ao crédito tem tornado produtos e negócios verdadeiros comodities, onde inovação, qualidade e preços competitivos são itens básicos esperados pelo consumidor.

Dentro desse panorama, o que realmente faz a diferença está dentro da própria empresa: “As Pessoas”. Muitas empresas têm descoberto no Marketing de Incentivo, ou Programas de Incentivo, uma forma de motivar e estimular seus funcionários a superarem seus resultados. Segundo uma pesquisa realizada pela AMPRO, Associação de Marketing Promocional, 68% das empresas já utilizam de alguma forma o Marketing de Incentivo, e os investimentos nessa ferramenta crescem a uma taxa de 16% ao ano.

Além de motivar e estimular a equipe, as vantagens que o Marketing de Incentivo apresenta são inúmeras, entre elas, ótimo retorno, baixo custo, baixo risco, resultado de curto prazo, e alto valor residual.

Como toda ação empresarial, deve ser bem estudada e planejada, sob o risco de não atingir os resultados esperados, ou ainda pior, arranhar a credibilidade da empresa, e desmotivar os envolvidos.

O sucesso do Programa de Incentivo começa no estabelecimento do Objetivo. Deve ser simples, claro, específico e mensurável. “Aumentar as vendas” não bastaria como objetivo. “Aumentar em 20% as vendas de perfumes masculinos no mês de março” é um objetivo que contribuirá para o sucesso do programa. Cada ramo de atividade possui seus índices de performance próprios, como cupom médio, taxa de conversão, número médio de itens por cupom, e com base neles devem ser definidos os objetivos.  É importante salientar também que o objetivo deve ser atingível, sob o risco de não ser “comprado” pela equipe.

Assim como numa promoção de vendas, o Programa de Incentivo deve ter uma mecânica. Mecânicas do tipo “Bateu-Levou” são as que têm maior aceitação. “A cada motocicleta 2006/2006 vendida, o vendedor ganha R$ 150,00 de bônus na hora” foi a mecânica do Programa “Na Boca do Caixa” lançada no início de 2007 com o objetivo de acabar com os estoques de motos do ano anterior. Nesse tipo de  mecânica o participante compete com ele mesmo, buscando superar sua própria performance. Mecânicas que estimulam a competição também geram bons resultados, porém é fundamental premiar não só o vencedor, mas pelo menos 30% dos participantes, evitando a desistência de alguns dos participantes ao longo do programa. Mecânicas que envolvam apenas sorteio não costumam gerar os melhores resultados, porém é uma boa opção como premiação adicional.

“Quando faltam máquinas, você pode comprar, se não tiver dinheiro, pode pedir emprestado. Mas homens você não pode comprar ou pedir emprestado. E homens motivados por uma ideia são a base do êxito.” Eggon João da Silva.

 As regras do Programa de Incentivo devem ser bem definidas para evitar conflitos e questionamentos. Regras para desempate, para desqualificação, para pagamento dos prêmios, cronograma, apuração dos dados, entre outras conforme o Programa, devem ser planejadas e comunicadas a todos os participantes. Uma grande indústria de bebidas realizou, anos atrás, um Programa de Incentivo Nacional que envolvia também o sorteio de casas, carros, motos e outros prêmios. Um vendedor foi sorteado com uma casa, porém não pode recebê-la pois pediu demissão alguns dias antes do sorteio.

Os prêmios devem ser coerentes com o público alvo, e atrativos o suficiente para que os participantes se sintam motivados a atingirem novos patamares de desempenho para conquistá-los. Os mais valorizados são dinheiro, viagens, e eletro-eletrônicos, e não se deve repetir a premiação em novos Programas. Um profissional de uma indústria catarinense me confessou que tinha três sanduicheiras em casa, todas recebidas como prêmio de Programas de Incentivo. A premiação já havia virado tema de piada entre os funcionários.

A comunicação do programa é essencial. O programa deve ter um nome simples e fácil como “Tô de Olho”, “Rumo às Estrelas”, “Essa é minha”, e um logotipo. Os participantes devem ser lembrados e estimulados a todo momento para que a motivação se mantenha em alta. Materiais de comunicação visual dentro da empresa ou do setor dos participantes, brindes, e-mails e mensagens por celular são boas opções para manter o Programa na lembrança das pessoas. Além disso, os participantes devem ser informados de seus resultados parciais ao menos uma vez por semana, através de relatórios e gráficos em murais ao acesso de todos.

Por todas as suas vantagens, a utilização de Programas de Incentivo nas empresas vem crescendo dia-a-dia.

É uma ferramenta de retorno garantido, não só no sentido financeiro, como motivacional, e no relacionamento empresa-funcionário, e se observados alguns detalhes como os vistos acima, os resultados serão ainda maiores.

Marcelo Dividino Bergamo.